熱銷品不是靠運氣！小商家必學的產品銷售結構分析

你是否也有這樣的經驗？看起來有些商品特別熱賣，但整體營收卻不見得跟著明顯成長。

對多數中小型商家與電商品牌來說，日常經營時最常看的數字是銷售排行榜，但排行榜只能告訴你「誰賣得多」，卻無法真正告訴你「哪一類商品結構，能讓你的營收和成長更穩健」。

真正能推動商業成長的，不是單一爆品，而是建立一個健康、有策略的產品銷售結構。

什麼是產品銷售結構分析？

產品銷售結構的概念是：每個商品在你的整體營運中，扮演的角色不同。 而你需要針對這些角色，設計不同的經營策略。

通常，我們可以將商品分成三種角色：

• 主力商品：銷量高、營收貢獻大，支撐你的現金流。

• 引流商品：價格親民、容易吸引新客戶，負責帶動流量。

• 獲利商品：毛利高、但銷量可能較低，是用來拉高單筆交易利潤的利器。

  
  

如果你能掌握這三種角色，並針對性經營，整體營收成長會更穩定，也能降低過度依賴單一商品的風險。

實務應用舉例：如何從數據中找到這些商品？

👜 例子一：服飾選品電商

這家服飾電商分析銷售數據後發現，每月穩定賣出最多的是一款百搭牛仔褲，這就是標準的主力商品，它支撐了大部分的現金流。另一方面，便宜的小配件（如髮飾、襪子）雖然單價低，但帶來大量新客，這類屬於引流商品。最後，設計師限量款的外套雖然銷量不高，但毛利高，每賣出一件就能大幅提升單筆利潤，這就是典型的獲利商品。

這樣的結構讓品牌在推廣時，可以用低價配件廣告吸引新客，用牛仔褲提升整體成交轉換率，再用限量外套提升客單價與利潤率。

🏠 例子二：居家用品品牌

一間居家用品品牌也做了類似的銷售結構分析。他們發現，基本款床包組是主力商品，佔了整體銷量最大比例。而價格低的靠枕、毛巾組則是有效吸引首次購買的引流商品。至於高單價的記憶床墊或電動床架，雖然銷量少，但毛利高、總營收貢獻不容小覷，因此是獲利商品。

根據這樣的分類，品牌設計了引導式購買流程：用入門商品吸引新客，搭配主力商品促成交易，再透過加購推薦或後續推播，推動高毛利商品成交。

健康的銷售結構，帶來哪些實際好處？

一個經過分析與經營的產品結構，能讓商家在各種市場變化下保持穩定成長，具體來說：

• 現金流更穩定：主力商品提供穩定收入，避免過度依賴爆品。

• 開發新客更有效：引流商品幫助品牌持續觸及新市場。

• 單筆利潤更高：獲利商品提高每單價值，不必一味追求銷量。

  
  

反之，如果只靠單一暢銷商品，遇到市場趨勢變動時（例如季節交替、競爭品出現），很容易營收急劇下滑，現金流不穩。

結論：賣得好，不是運氣好，是你看得懂數據

如果你只是看排行榜，可能會忽略真正推動成長的商品組合。

從今天開始，不妨回頭看看你的銷售資料：

• 誰是支撐營收的主力？

• 誰是吸引新客的關鍵？

• 誰是默默為你提高利潤的贏家？

理解這些角色，重新設計你的產品策略，成長就不再只是運氣。